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Como ser bem-sucedido no contato com fornecedores de Marcas Próprias?

por Redação Private Label
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Pedidos de cotações

Uma solicitação de cotação, ou RFQ (Request For Quotation, em ingles), é o meio pelo qual você define tudo que um fornecedor precisa saber sobre os produtos que deseja solicitar, para que ele possa fornecer um preço preciso.

Muitos vendedores de marca própria cometem erros fundamentais com seus RFQs, então aqui estão os fatores mais importantes a serem considerados:

 

Seja específico

 É senso comum entre fornecedores que o comprador deve ser muito específico em seus pedidos de cotação. Essa é uma das grandes questões para uma negociação ter êxito ou fracassar logo de início. O que você – fornecedor – espera e procura em um comprador?

Assim como compradores estão avaliando diferentes fornecedores para fazer negócios, os fornecedores avaliam o perfil do comprador. Ao ser muito específico em suas solicitações, o comprador, seja ele varejista, atacadista ou distribuidor, demonstrará que leva a sério os negócios e não é apenas um observador enviando RFQs sem a devida clareza nas informações.

O comprador deve preparar sua solicitação adequadamente e observando os seguintes elementos:

  • Uma breve introdução à empresa – onde sua empresa está sediada, quais os mercados e categorias em que você vende e tudo o mais que a diferencie.
  • Volume de pedidos – qual é a sua estimativa de volume de compra anual? Quantas peças você está procurando em seu pedido de teste inicial?
  • Especificações do produto – isso deve incluir medições com tolerâncias aceitas, desenhos, materiais etc.
  • Modificações – quais mudanças ou melhorias você pretende fazer no produto?
  • Rotulagem e embalagem do produto – se necessário, você também deve incluir.
  • Imagens – elas dizem mais que mil palavras.

Ao montar uma RFQ detalhada, o comprador tem mais chances de estabelecer uma relação profissional à primeira vista e se diferenciar de outros compradores em potencial, e isso aumentará suas taxas de resposta.

 

Como você deve contatá-los?

 Existem diversas formas de enviar solicitações de cotação. Atualmente as mais utilizadas são as plataformas online como Global Sources, Alibaba ou mesmo plataformas dedicadas e segmentadas. A Private Label Brazil oferece uma plataforma exclusiva com diversos fornecedores de produtos de marca própria no Brasil. Após este primeiro contato com fornecedores, as conversas poderão migrar para app de conversa, e-mails, enfim, canais que sejam mais acessíveis e fáceis de se gerenciar.

 

O que se deve perguntar?

Parece óbvio, mas a pergunta número um para obter clareza absoluta é: “Eles podem fabricar este produto?” Se eles puderem, continue. Se não puderem, passe para outro fornecedor.

Eles possuem experiência anterior na fabricação desse produto? Se eles forem completamente novos, espera-se uma margem de erro na primeira execução da produção.

Eles podem fazer as modificações de que você precisa? Algumas modificações podem ser muito complicadas e além de seus meios. Se for esse o caso, talvez você precise encontrar um fabricante que possa fazer o produto do zero, em vez de adaptar um produto existente.

Eles podem adicionar seu logotipo ao produto? Isso é vital para os vendedores de marca própria.

Além disso, você deve solicitar o preço por volume e o preço do pedido experimental. Dessa forma, você pode ver o spread de preços e o que está trabalhando à medida que seus negócios crescem.

 

E o que esperar em sua resposta?

Às vezes, receber QUALQUER resposta é uma conquista. Alguns fornecedores não responderão, não importa o que você diga. Talvez estejam sobrecarregados. Talvez seja feriado. Ou, talvez, eles simplesmente não se interessem pelo mercado que você abrange. Cabe ao fornecedor lembrar da Lei de Pareto (Regra 80/20) ou seja 80% dos resultados são produzidos por 20% das causas. Você só irá querer trabalhar com fornecedores que irão responder de qualquer maneira.

Ao receber uma resposta de um fornecedor é importante analisar a mesma e decidir se é uma “boa resposta” ou uma “resposta ruim”:

Práticas de boa resposta…

  • Agilidade nas respostas – 24 horas
  • Indicativo se podem fabricar o produto demandado
  • Experiência em vendas para players relevantes
  • Eles respondem a todas as suas perguntas
  • O preço está na estimativa certa
  • Eles podem enviar uma amostra a um preço razoável

Já as respostas ruins…

  • Respostas tardias
  • Perguntas não respondidas ou ignoradas
  • O preço fora das estimativas de mercado
  • Existem sinais de falta de comprometimento

 

O que mais se deve procurar na fase de cotação?

Em termos de habilidades técnicas, o fornecedor pode fabricar o produto de que preciso? Eles podem fazer as modificações que solicitei? A qualidade da amostra é aceitável? O preço é razoável?

Em seguida, deve-se examinar as habilidades pessoais, como: “estamos satisfeitos com as comunicações?”; “estão prestando atenção suficiente aos detalhes para que sintamos confortáveis com a negociação, com as informações e prazos prometidos?”; “conseguimos nos fazer ser entendidos com clareza pelo fornecedor?”; “há hiatos na comunicação a serem mitigados?”.

 

Erros primários

 

Amor à primeira vista

Não se precipitar e fazer um pedido ao primeiro fornecedor que encontrar.

Certifique-se de lançar uma tomada de preços e cotações bem larga primeiro e depois filtrá-la. Lembre-se da regra 80/20 – a maioria dos fornecedores não será adequada para você. A depender do produto sugere-se que o comprador contate até 20 fornecedores inicialmente, depois de considerar os não respondentes e os não qualificados, haverá 3-4 com os quais pode-se considerar seriamente fazer negócios.

Focar apenas no preço

Muitas vezes faz sentido perder algumas batalhas para vencer a guerra. O preço para o fornecedor A pode ser um pouco mais alto, mas eles podem oferecer melhor qualidade do que o fornecedor B. Isso pode se traduzir em mais percepção de qualidade e satisfação pelo consumidor final.

Existem muito mais coisas que você pode negociar além do preço, como condições de pagamento, etiquetagem, prazo de produção, entrega, armazenamento, embalagem, etc. Não se concentre apenas em uma coisa, porque existem muitas variáveis para administrar um negócio de marca própria de sucesso.

 

Tentar encaixar um pino quadrado em um orifício redondo

Não é aconselhável tentar forçar um fornecedor a se tornar alguém que não é.

Se o fornecedor está acostumado a produzir guarda-chuvas de baixa qualidade, não tente fazer com que ele se torne um fabricante de guarda-chuvas de classe mundial. Será uma batalha difícil, porque todo o seu processo de fabricação e cadeia de suprimentos são calibrados para esse padrão baixo. Tudo o que eles fizerem refletirá isso, desde as matérias-primas e o processo de montagem, até o nível de habilidade de seus trabalhadores e o tipo de equipamento, embalagem, controle de qualidade e muito mais.

É melhor seguir em frente e encontrar alguém que atenda aos seus padrões do que tentar encaixar um pino quadrado em um orifício redondo!

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